成立十周年，小鹏要做“六边形战士”

去年6月，小鹏汽车（以下简称“小鹏”）董事长何小鹏在中国汽车蓝皮书论坛上发表了对公司的期许，他认为小鹏汽车曾面临很多挑战，但从今年（2023年）三季度开始，公司会走入微弱的正循环；到明年（2024年）三季度，正循环速度会加速；到2025年底，会进入超高速的正循环。

8月20日晚间，小鹏汽车公布了今年上半年的成绩单，虽然交付量仍未有大幅回升，但从今年一季度开始，小鹏汽车的亏损开始收窄，毛利率稳步提升，较去年三季度卖一台亏一台的困境要好上不少。

何小鹏曾表示，“造车是长跑，一脚油门一脚刹车是大忌，行稳致远，追求多边形战士的复利增长才是大机会”。那么，如今小鹏汽车是否已经走过了“至暗时刻”，“血条”再次被补满的它，又能否打好接下来的翻身仗？

01 盈利有“术”，小鹏减亏

数据显示，2024年上半年小鹏汽车总收入为146.6亿元，同比增长61.2%。其中，一季度收入为65.5亿元，交付量为21821辆；二季度收入为81.1亿元，环比一季度增长24%；交付量为30207辆，环比增长38.4%。

整体来看，小鹏的收入和交付量较一季度都有所提升，不过仍未恢复到2022年同期水平。更重要的是，对比小鹏定下的28万辆年销售目标，今年前7个月的完成率还不到三成。

但毛利率却是小鹏财报的一大亮点，从去年下半年开始，小鹏的毛利率就开始不断提高，从2023年三季度的-2.7%逐渐提升至2024年二季度的14%的水平，毛利率也是衡量企业盈利能力的重要指标之一。

对比小鹏业绩较好的2022年二季度，虽然今年二季度收入落后了1.2亿元左右，但毛利率却反超成功，较彼时提升了3个多百分点。

对于赚钱能力的持续提升，小鹏归功于技术降本的兑现，以及来自大众战略合作的技术变现，其中，大众与小鹏的合作可谓是拉高毛利率的关键。

2023年7月，小鹏和大众首次达成技术框架协议，在这之后，双方在一年内连签四份协议，围绕平台与软件战略技术、电子电气架构不断深化合作。

根据最新合作协议显示，小鹏将与大众合作开发CEA架构，何小鹏表示，基于CMP和MEB平台的国产大众车型上都将搭载该电子电气架构，并预计在2026年实现量产。

有了大众这一“金主”，小鹏的技术开始变现。今年二季度，小鹏服务及其他收入为12.9亿元人民币，环比一季度的10亿元增长了28.8%；总毛利为11.36亿，其中，服务及其他毛利为7.01亿，对利润的贡献度比汽车业务还高。

值得一提的是，小鹏与大众的技术合作有两种收费模式，在2024-2025年，小鹏将通过输出技术收取“技术服务费”，这部分收入不与销量挂钩，毛利率高达90%；2026年双方合作车型量产后，技术收益与车型销量正相关，但目前尚不确定是否是按量收费。

所以，即便小鹏上半年的销量并未大放光芒，但在技术收入高回报率的衬托下，公司毛利率已经达到近两年来最好的水平。何小鹏本人也称“技术服务费”具有经常性，将会拉高小鹏的整体业务毛利率，换个角度来看，小鹏在接下来的两年里无疑是抱了一个“金蛋”。

另外，小鹏提到的“技术降本”也是提高毛利率的另一原因，比如小鹏的XOS天玑智能座舱系统接入了XGPT灵犀大模型，通过更强的感知和推理能力，能简化各种功能和应用的开发流程，成本明显降低。

小鹏近年的自我改革，也是其毛利率能够提升的原因。首先，小鹏今年1月上市的X9取得了不错的成绩，上半年累计销量突破13143辆，已经连续6个月稳坐纯电MPV销量冠军宝座。

作为小鹏旗下最贵的车型，上半年X9在总销量占比中超25%，对于拉升公司毛利率也有不少贡献。

其次，小鹏的渠道改革也初见成效，在王凤英的主导下，小鹏砍掉了效率低下的直营门店，转而拥抱经销商渠道。

截至2024年6月底，小鹏实体销售网络已累计达611家门店，今年以来增加了约百家门店，其中约七成均为经销商门店。

02 技术内卷，开始变现

去年以来，关于小鹏已经从新势力中掉队的声音并不少，外界对于小鹏执着于“智驾”这一标签也有不同看法。

对于用户来说，智驾不是购车的必要条件，小鹏为此投入的巨量研发费用，恐怕一时难有回报；对小鹏来说，当“智驾”成为品牌的显性标签，也在一定程度上削弱了其他产品的差异化，也是小鹏近年一直销量平平的原因之一。

但何小鹏却似乎并不担心，而是多次在媒体前强调，会把更多关注点放在智驾技术提升、走向全球市场的思考上。目前来看，小鹏在汽车的软硬件技术上，确实有所领先。

在智能驾驶方面，其在端到端技术研发正在肉眼可见地加速。5月，小鹏发布AI天玑系统，成为全球唯二、全国唯一量产上车端到端AI大模型的车企。7月，小鹏宣布AI天玑系统将向全球推送，本次更新后，小鹏XNGP将从“全国都能开”升级为“全国都好用”。

电子电气架构方面，小鹏目前已跟大众达成合作，联手开发合作开发CEA架构。在这之前，小鹏在去年发布了SEPA2.0「扶摇」全域智能进化架构，标配全域800V高压SiC碳化硅平台，具有“充电更快、续航更真”的特点。

今年上半年发布的小鹏G6，正是基于SEPA2.0扶摇架构下的首款全新车型。近日，何小鹏亲自驾驶小鹏G6做了续航测试，其平均电耗仅为13.2kWh/100km，十分钟就可以补能300km，是市面上充电最快的车型之一。

当然，这些亮眼成果的背后，是小鹏大手笔的研发投入。小鹏2024 年全年研发费用指引为 70-75 亿，其中以智驾为核心的人工智能研发费用估计将达 35 亿元，预计后续的研发费用还将继续上行。

除此以外，小鹏在算力基础设施层面也做了提前布局，目前具备 2.51 EFLOPS 最大算力储备，作为参考，华为云端训练算力为 3.3EFLOPS，理想则为1.2EFLOPS。何小鹏曾表示，每年会在算力上投入 7亿，如此对比下来，小鹏在AI方面的投入确实非常舍得。

目前来看，何小鹏的“舍得”也迎来了回报。一方面，小鹏的智驾技术已经开始变现，除了跟大众合作获得“技术服务费”之外，随着智驾规模的不断扩大，其边际成本将有望进一步降低，让高阶智驾能够切入20万以下车型，使“智驾平权”成为小鹏的新卖点。

何小鹏曾表示，2024年，小鹏计划通过技术创新使XNGP的BOM成本降低50%，让智驾能够成为全系标配，并探索为用户提供软件订阅的灵活付费⽅式。

另一方面，SEPA2.0扶摇架构也有望让小鹏进入平台化造车阶段，在动⼒系统、整车硬件、供应链等多个领域实现降本增效。

比如SEPA2.0扶摇架构可以覆盖 1800-3200mm 轴距不等的车型，包括各种轿车、SUV、MPV等，相较于传统汽车平台只能针对一个级别车型的限制，新的电子电气架构能够通过模块的排列组合衍生出不同级别和类型的车型。

一则，可以更好把控产品推新的节奏，比如基于扶摇技术架构，小鹏新车型的研发周期将能缩短20%。

二则，可以进一步摊销平台的研发费用和固定资产成本，在扶摇架构下，架构部分的零部件通用化率最高也可达到80%。此外，还能减少生产流程、人力培训的成本，生产规模越大，边际成本越低。

进入真正的体系化造车阶段一直都是何小鹏的目标，早在2022年报电话会上，他就曾表示，从2023年开始，小鹏的纯电整车平台、电子电气架构、动力系统、智能辅助驾驶软硬件都将进入到平台化。

不难看出，在不断强化智驾技术和平台化架构之后，小鹏也从一个车企变得更加靠近一家科技公司，不仅能用更快的速度、更低的成本打造小鹏产品，也能进一步赋能其他车企。

03 小鹏还未打出的“牌”

不过，在小鹏核心技术不断迭代更新，并接连交出两份不太弱的财报之后，其股价表现却不如预期。今年以来，小鹏股价持续下滑，在8月20日发布二季报后，隔日其在港股市场更跳空低开。

在这背后，既有二级市场不景气的影响，但除此之外，小鹏股价其实也是投资者对小鹏产品的直接反应，投资者不认可小鹏目前的产品系列，自然不愿用脚投票。

一直以来，小鹏产品定位混乱都是其被诟病的主要原因，旗下产品涵盖了轿车、SUV与MPV三大品类，和小型、紧凑、中型与中大型四个尺寸，但却一直未能在消费者感性认知上建立清晰的品牌心智，给消费者留下的只有“智驾”这一标签。

这也是何小鹏在去年邀请王凤英加入小鹏的原因之一，希望能够帮助解决小鹏的产品和品牌定位问题。目前来看，小鹏的产品形象确实逐渐变得清晰了起来。

比如专攻高端MVP市场的X9；死磕技术，将高阶智驾应用于20万车型的G6；还有即将在8月上市的“专为年轻人打造的纯电轿跑”MONA系列，以及首个搭载小鹏纯视觉智驾方案的P7+。

目前来看，何小鹏对于尚未打出的两张牌——P7+和M03，似乎是充满信心，其预计今年第三季度的总交付数量将达到41000辆至45000辆，并在四季度创新高。

那么，这两款新车能否如何小鹏所愿，帮小鹏打出一场真正的翻身仗，实现销量的逆袭？目前来看，在产能、营销和市场三个方面，小鹏都做好了准备。

在产能方面，小鹏正在避免重蹈覆辙。去年，小鹏G6刚上市1个月就实现了超4万的订单，不少用户都被高性价比的智驾系统所吸引。但G6的产能却没能跟上，不少用户也因为长达12周的交付期而打了退堂鼓。

因此，在小鹏MONA M03的交付上，何小鹏也吸取了去年G6的经验，他表示已经和供应链伙伴们做好了充分准备，让产能快速爬坡。

接下来，小鹏也将重点推动供应链、生产、营销、销售和交付各个环节打造出更高效的横向规模化体系能力，应对接下来3年可能有多款新车密集上市的挑战。

在软硬件协同层面，据36氪报道，小鹏汽车自研的智能驾驶芯片已经成功流片。这款芯片是针对AI需求、端到端大模型等设计，支持舱驾一体的中央计算架构芯片，“AI算力接近3颗主流智驾芯片的水平”。

在营销方面，何小鹏则喊出了“不偏科”的口号。在今年二季度财报电话会上，何小鹏称过去小鹏是比较偏科的企业，未来会把商业能力作为小鹏的重点之一，在这之前，其也表示接下来一定会把营销做得最牛。

近期，何小鹏也更积极地在幕前露面，比如近日何小鹏完成了直播首秀，亲自下场直播小鹏G6的路测；在自己的社交媒体上，何小鹏也开始更频繁地跟同行互动，比如发布跟李斌聊天的视频。这次十周年，小鹏也学习了雷军，邀请了各路大佬致辞。

在市场方面，小鹏也透露了最新的出海进度，截至今年7月，小鹏已经通过经销商合作伙伴进入了30个国家和地区，包括欧洲、中东、拉美等。今年二季度，小鹏的海外销量占整体销量的比例首次超过了10%，小鹏预测，这一比例将在今年三季度达到15%。

海外市场一直是小鹏智驾的重要部分，在年初制定智驾目标时，小鹏就透露不仅要实现“全国都好用”，今年还会面向全球开始研发高速NGP，2025年面向全球开始研发XNGP。

不难看出，智驾技术是小鹏进入海外市场的一把利刃，无论内卷还是外卷，小鹏都非常坚定用智驾技术实现高质量的“卷”，也能跟同样猛攻海外市场的其他车企尽快做出差异化区别来。

过去，大家对于小鹏的印象始终停留在“有口碑，无销量”。它有技术，也愿意花大价钱去投入，但技术的积累始终无法化成实实在在的销量。这既要归咎于产品定义的失误、交付团队的拉胯以及营销策略的失败，但某种程度上也可以归结为时候未到——尽管身处软件定义汽车的时代，但车企们很难通过软件盈利。

成立10年，小鹏正在扭转过去的错误。毕竟在当下的市场里，一个六边形战士活的远比绝活哥要好。