打价格战，抢加盟商，零食量贩店激战“局中局”

01 打起价格战还抢加盟商，零食量贩店激战局中局

“真实的商战永远都是这么朴实无华！”

近期，有湖南消费者发帖表示，在湖南邵阳、宁乡等地，同一条街上的零食很忙和好想来，贴身打起了价格战。据上述消费者反映，两家的新开门店同时推出会员6.8折优惠，全场正价商品均可适用。好想来的部分门店还在8.5折优惠基础上，折后满35元就能减10元。

在湖南宁乡，部分零食很忙门店则推出了全场正价8.5折，折后消费满30减16元、满60减32元、满90减48元的超大力度折扣，算下来最终价格已不到正价的5折。

“自从好想来开在了对面，零食很忙就开启了各种折扣，一个月平均三四次，就像不要钱了。”有宁乡的消费者称，“好想来把每一家店都开在了零食很忙对面或旁边。没人能拒绝薅羊毛，店里排队俩小时起步，人均3筐。”

图片来源：小红书

加盟商们也感受到了各家之间的“挤兑”。赵一鸣零食官方公众号披露的最新加盟政策显示，在7月1日到9月30日签约、并于10月30前开业的加盟商，能享受“五个0”政策优惠：加盟、管理、培训、装修、服务统统不要钱。此外，还有10万元一次性补贴、促销补贴及大招牌补贴。

包括零食很忙、好想来、零食有鸣在内的品牌，都开出了0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费等各种优惠政策。

这些品牌同时鼓励加盟商和对手品牌的门店贴身肉搏。

不少品牌给出的加盟补贴中，都包含有一定的“竞品补贴”，例如零食很忙称，在对手高销店50米范围内开店，补贴不设上限，在与对家打价格战时，补贴毛利至15%。另一边，好想来也表示，凡在竞品范围内开店的，额外补贴门店年租金的50%。

不止湖南，零食量贩店之间的竞争早已白热化。

今年1月时，曾有零食很忙的湖南加盟商在网上“控诉”自称是好想来的招商人员让其翻牌，加盟商发布的视频显示，疑似好想来人员称翻牌可给到20-50万元补贴。

所谓“翻牌”，就是通过高价现金或补贴的形式，让竞争对手改成自家加盟店重新开业。

随后，网络上流传出一张疑似来自零食很忙集团的通告，称“竞争品牌某想来通过不正当手段，获取我方加盟商机密的个人电话信息，以开出诱人条件的名义引导我方加盟店翻牌变更为某想来品牌”，落款日期为1月22日。

另一边，多位来自另一量贩零食品牌“来优品”（属万辰集团）的加盟商于1月也在社交平台发布一封联名信，称来优品加盟商近期频繁接到赵一鸣公司（属零食很忙集团旗下品牌）的业务人员来电，要求加盟商更换招牌高价换店，否则便在其旁边或对面开店。

据红星资本局报道，零食很忙与万辰集团皆承认了上述情况的存在，同时呼吁业内停止不理性竞争行为，推动行业健康发展。

02 红利期完结，不扩张可能就是死

抢店、抢人、拼低价，都源于零食量贩店扩张诉求急切。

从门店规模来看，这个赛道上的头部选手是零食很忙集团和万辰集团，前者旗下的品牌包括零食很忙与赵一鸣零食，后者的主要品牌是好想来。

零食很忙集团在今年6月12日宣布更名为“鸣鸣很忙”集团（下称同），并表示旗下品牌全国总门店数已突破10000家，成为零食连锁行业首个万店品牌；万辰集团半年报则显示，截止2024年上半年，旗下品牌全国共有门店6638家。

零食量贩店对于消费者的吸引力，在于其店内丰富的低价零食。从商业模式上说，零食量贩店低价的实现，是通过与源头工厂直接建立联系，减去了传统经销商环节，从而减少了商品溢价。甚至对于部分品牌零食，量贩店还会自行补贴。

这也意味着零食量贩的毛利极低，从量贩店自身的模式来说，想要赚钱，必须不断扩张以维持规模优势，实现成本的极致压缩。

上述现象从万辰集团半年报中可见一斑。2024上半年，公司实现营业总收入109.15亿元，同比增长392.45%；但归属于上市公司股东的净利润则不足百万，为93.46万元。就零食业务而言，上半年万辰的营收暴涨4倍至106.74亿元，但这背后，剔除计提的股份支付费用后实现净利润2.80亿元，净利率只有2.62%。

此前的零食量贩店竞争不必如此激烈，是因为该模式在成长早期享受过一定红利——它就像拼多多版本的线下零食店，渠道方便，价格低廉，而零食具有很强的即兴消费属性，这一情况下，量贩店的直采模式，令其在商超与会员店面前更具性价比优势；连锁门店式的统一装潢，则能在下沉市场碾压众多夫妻店，这些都助力于它的获客。

但加盟模式下，门店越开越多，在低线级市场出现了门店加密情况。“200米内半年内开了两家店，一个是好想来，一个是赵一鸣，两家相互斜对面，”河南消费者曹慧告诉剁椒Spicy，她所在的县城人口不足70万。

《2023中国零食量贩行业蓝皮书》显示，2017年-2022年是零食量贩模式弯道超车阶段，期间以114.6％的复合增长率迅速发展。2022年-2027年，零食量贩模式依然有望继续保持高速增长，但复合增长率预计会降到27.3％。

可万店品牌却不见得能有几家。财通证券2023年一份报告测算显示，全国零食量贩店的开店空间或约在4万家左右。而继鸣鸣很忙集团破万家后，国海证券报告称，其年底有望突破1.3万家。

竞争过渡至红海阶段，大盘上说，各品牌也已杀入彼此腹地。

图片来源：零食很忙

过去，鸣鸣很忙集团与万辰集团常年分割南北阵营，前者旗下的零食很忙与赵一鸣零食分别诞生在湖南与江西，后者旗下的各品牌多以华东、华北、华中等为根据地。

去年12月，鸣鸣很忙集团宣布未来半年投入超10亿元进军全国市场，重点布局河南、河北、山东、山西、陕西等北方市场。同一时间，万辰集团也表示，为了让旗下好想来品牌全国化，将投入12亿元，用于全国市场发展过程中的品牌建设、供应链建设、运营团队建设、加盟商扶持等，重点布局南方市场。

为了实现更为快速的扩张，量贩零食店在过去开启了抱团作战——事实上，如今的两位头部选手“鸣鸣很忙集团”与“万辰集团”便是抱团整合的结果，前者诞生于2023年11月“零食很忙”与“赵一鸣零食”的战略合并，后者则在2023年9月宣布合并旗下“来优品”“好想来”“吖嘀吖嘀”“陆小馋”等为“好想来品牌零食”，且在同月收购了另一品牌“老婆大人”。

此外，一些区域品牌也在整合，包括2023年10月湖南的“爱零食”宣布控股陕西的“零食泡泡”，广东的“零食舱”整合“零食么么”，等等。

频繁兼并动作下，留给各家量贩零食的空白区域已经不多。

更为急迫的是，外部对手也在伺机追赶。

零食行业整体生产与进入的壁垒并不高，供需两端常年分散，这即意味着，只有把握住“渠道”的零食品牌，才有机会让品类先于同行占据消费者心智，进而承接流量，并将之转化成购买力。而此前成功占据市场的“胜利者”，其成长也往往伴随渠道散发的红利，例如洽洽的发展有赖于过去不断壮大的传统商超渠道，三只松鼠的起家则依托传统电商的崛起。

这一背景下，部分品牌零食也开出线下门店，为迎合目前的消费趋势，亦更加注重性价比。

例如三只松鼠在“高端性价比”战略下，于今年5月宣布开启一批新店，同样喊出“0加盟费0装修费0铺货费”的诱人口号。其中，布局在社区、商业街的门店，一定程度上与零食量贩店的客群重合。

与此同时，为了进一步降价，品牌零食们也在自建工厂。以代工为主的量贩零食店若没有门店规模维持供应链优势，“渠道”、“低价”等核心竞争力都将受冲击。

03 零食量贩，未来突破点将在何方？

猛下血本狂打价格战，可能伤敌1000，自损800。量贩零食店，到底该如何从内卷中找到生路？

供应链优势与差异化需要持续深耕。

伴随量贩店规模的扩张，实际上已有不少品牌零食将其视作眼下的新增量。过去一年零食行业财报可看出，量贩店实实在在拉动了零食公司们的业绩，譬如劲仔食品为这一渠道定制的“散装称”产品在2023年营收同比增长200%，洽洽食品也曾发布公告称，公司于2023年2、3月份陆续新增了合作渠道，已有十几个单品在零食很忙、赵一鸣、老婆大人等零食门店试销。

该趋势延续至现在，并未有减弱的势头。2023 年12 月，好想你和盐津铺子宣布向鸣鸣很忙集团投资超10亿，双方进一步绑定。

图片来源：好想来

对于零食量贩体系，这种与产业方的深度合作，无疑能强化其供应链在未来的稳定性——不同量贩零食店内的产品差异化本身并不大，上千个SKU中，价格低的白牌零食占大多数，要想获取稳定的品牌零食供应，其实十分考验零食量贩店的议价能力。

而与品牌零食深度绑定后，不仅可以获得更大的议价空间，品牌零食产品占比的增多，也能提升量贩店在顾客心中的吸引力。毕竟即使是下沉市场，消费者也越来越关注品牌。

此外，零食量贩店也正在探索实现差异化的问题。

6月，零食很忙在长沙开了一家专卖辣味零食的“零食很辣”，共计超2200款，售价最低的只要5毛钱，被消费者称为“辣条天堂”。在这家店之前，它还开过专卖大包装零食的“零食很大”，以及极具网红效应、适宜拍照打卡的“超级零食很忙”。

截至目前，零食很忙暂未对外公布它在门店类型上的更具体计划，但伴随总体零食产品的细分，开设更加垂类的门店不失为一种方法。

从长远来看，零食量贩店做的生意本质上是硬折扣，不断深度参与上游的选品与动销是必然趋势，据华创证券研报预计，量贩零食SKU中引流品占比将下降，此外或还将逐步淘汰品质效率较差的白牌、尝试培育自有品牌等。而在全国扩张的过程中，如果能进一步降本增效，提升整体运营能力，也会为零食量贩店带来更强大的竞争力。