今日当读陈东升：战略决定一切

如果你是“姚明”

“目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案。”

这是泰康保险集团董事长兼CEO陈东升新作《战略决定一切》扉页上的话。

“用市场经济的方式方法，去实现为人民服务的伟大理想。”

这是陈东升《长寿时代》一书扉页上的话。该书2021年8月出版，到今年4月已是第20次印刷。

“我创办嘉德有一个崇高的理想信念，把它当作一种社会责任与任务。”

这是陈东升《一槌定音：我与嘉德的故事》一书后记中的第一句话。

以上三句话，标注了一个人及其所创企业的战略与初心。重要的是，它们都被实践证明了。

在今日中国，如何发展现代服务业尤其是养老金融、医养康宁？如何打造基业长青、向善而行的世界一流企业？如何永续创新？三本书通读之后，获益匪浅。

当下，很多企业的经营压力都在增加，我和他们交流时感到，“就像趟水前行，水越来越深，不少行业大概已到胸口，只剩下头部几家呼吸正常，但也没有以前轻松”。

读陈东升这三本书，脑子里跳出一个新场景：如果你是姚明，水对别人到了下巴，对你只在腰部。你还是能又稳又好地朝前走。当然，速度不会像以前那么快，但从高速度到高质量，本也是一种必然。

怎样成为“姚明型”的醒目公司呢？首先，战略站位、定位要高；其次，战略方向要精准，技艺要精湛，就像投篮，命中率要高；最后，底盘要扎实，行得端坐得正，否则随便一阵风吹来，可能就会被吹倒。

“姚明”不是一天长成的，要长成姚明，出类拔萃的基因必不可少。这种基因，就是陈东升所说的纯正的理想、初心、目标。

基因决定了姚明能长很高，但他能不能成为一名伟大的运动员，与选择适合自己的项目、长期的训练和比赛，以及时代提供的机遇和舞台，也分不开。“姚明型”的公司，也是长期主义和千锤百炼的结晶物。

乐莫乐兮共享新知，这里我把边读边想的，与坚韧向前的你分享。

陈东升与泰康的坐标意义

2024年8月22日，是一代伟人邓小平诞辰120周年纪念日。这一天也是泰康的司庆日。

如所周知，邓小平晚年所做的最重要的一件事，是1992年初视察南方，发表了一系列重要谈话，推动中国坚定走上了社会主义市场经济之路。

1992年5月，国家体改委颁布《有限责任公司规范意见》《股份有限公司规范意见》，为创办股份制企业提供了制度保障。一批来自政府机关、大学、科研院所的知识分子闻风而动，纷纷下海，掀起了在现代企业制度下的新一轮中国创业潮。他们被称为“92派”。

潮起潮落潮再起。今天来看，在“92派”企业家中，陈东升大概是最具代表性的一位。

下海前，他是《管理世界》副总编，副局级干部，开创了“中国500家最大企业”的评选活动。

下海后，他在1993年创立了嘉德，是中国拍卖行业的拓荒者和最早一批建立的股份制企业。1996年，他创办了泰康，2018年成为《财富》世界500强。从评选“中国500大”到做成“世界500强”，堪为时代佳话。

1996年8月20日，中国人民银行批准了泰康的保险机构法人许可证。8月22日，陈东升领到了许可证，这一天遂成为司庆日，与邓小平诞生日纯属巧合。

1997年2月19日，邓小平去世，半年后泰康迎来第一个周岁，从那时起，年年司庆，不忘小平。如陈东升所说，“没有小平同志，就没有泰康。泰康保险集团是改革开放的产物”。

在陈东升看来，战略是所有组织解决往何处去的首要问题。制定战略就是思考预测未来并采取相应行动创造未来。改革开放的本质，则是国家战略转变为以经济建设为中心，“有了这个战略方向的根本转变，才有了后续一系列的改革，推动不同类型企业特别是民营企业的发展壮大”。

泰康因时而生、因市而兴，更因势而变，不断创新。比起500强的规模，其更重要的价值在于创新性。

传统寿险是一个二维结构，即负债端和投资端。大数定律、生命表和资产负债表三者构建了以偿付能力充足率为核心的资产负债匹配平衡模式。但近年来，和很多行业一样，寿险业也陷入了困境：承保业务增速放缓，投资收益下降。

这背后的原因包括：在负债端，年金险、重疾险等产品的同质化竞争加剧；在投资端，面临“百年未有之大变局”的不确定性和投资收益下降的挑战，赚大钱快钱的时代结束，赚慢钱长钱的时代开始；在社会环境方面，人口老龄化加速、长寿时代来临，健康、养老成为最大挑战。

如果不能从根本上跳脱负债与投资的二维结构，寿险业的困境很难突破。寿险往何处去？泰康提出了新寿险观，把实体的医养康宁服务与传统寿险相结合，把“服务端”引入寿险，打造出“支付+服务+投资”三端协同的新寿险。这一创新，将传统保险延伸到实体服务领域，能覆盖全生命周期的医养康宁服务成为寿险行业的新主业。

战略的创新带来了全新的格局。陈东升说，“养老和寿险是天然匹配，真正实现商业模式上的‘长坡、宽道和厚雪’——长坡即全生命周期；宽道即服务领域要足够宽；厚雪是面向中产及以上的客户。”泰康也因此成为整个行业高质量转型的探路者和引领者。

在“92派”企业中，为什么嘉德和泰康做成行业标杆？为什么泰康做成了世界500强？答案都离不开战略。

《战略决定一切》中有如下概括——

1、战略决定一切，战略聚焦就是最大的效率，所有领域都要围绕战略，所有资源都要服从战略；

2、战略是长期主义的价值观和方法论，就是目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案；

3、企业家要有整体战略思考的逻辑框架与执行的方法论，关注定位、战略、治理结构、执行、风险、创新和价值观七个方面，解决“明方向、选赛道、定战略”，推动战略落地，以及长期生存与发展三个层面的问题。

陈东升是一位有大格局思考和经济学家修养的企业家，《战略决定一切》浓缩了他基于30余年创业创新实践的总结与思考，其价值自非一般。

“陈氏战略”特色之一：高度弘扬理想与初心

一般商学院和咨询公司讲的“战略管理”主要是指具体的企业发展战略，包括战略展望、建立目标体系、行业与竞争分析、自身资源与能力评估、建立竞争优势、战略实施等，陈东升的《战略决定一切》则几乎涵盖了企业生存与发展的所有重点和关键。

通过阅读我感受到，“陈氏战略”有四个显著特色。首先，就是高度弘扬理想与初心。

陈东升认为，正确的定位是制定战略的前提和基础。定位的核心是“做什么生意”和“做什么人的生意”。“做什么生意”就是选择赛道。一定要选一个大产业、好行业，天花板要足够高，才有可能做成大企业。企业越大，才能承担更大的社会责任。

而要做大企业，成为大企业家，一定是基于理想驱动，长期主义的本质是一种理想主义，就是以家国情怀和大我、大爱的精神，努力解决人类社会的重大问题，满足人们对美好生活的向往。

要提倡商业理想主义，摒弃商业机会主义；要做品牌，做事业，而不是去做一锤子买卖；要“站到一万米的高空看这个世界，身处一百年的时空观察这个世界”，才能有远见与坚持。

在《一槌定音》中，陈东升曾写道，“20世纪90年代初期，拍卖在国内完全是个新生事物。批准成立拍卖公司，是政府决策上的一次划时代的政策实验。我被认为是国家的优秀青年干部下海做拍卖，所以得到了政府主管部门众多领导和干部的支持，赢得了大家的认同和信任。如果是一个从南方来的私人老板做这个，恐怕很难得到同样的信任”。这反映出他从创业起，就有一种自觉的责任感和高远的立足点。1996年泰康开业典礼上，他在致辞中说：“泰康人寿来源于社会，立志于全心全意报效社会。”

其实“南方来的私人老板”同样能做大事，比如陈东升多次举到的王传福。“他很早就坚信化石能源一定会被终结，坚定走新能源道路，才有了今天的比亚迪。泰康也是20年前看到了老龄化一定会在中国发生，坚定在老龄化道路上长期耕耘，才建成了长寿社区”。陈东升所表达的关键是，企业的发展一定要符合国家、社会、人类发展的方向，才能有流光溢彩的远大前程。

“陈氏战略”特色之二：高度强调聚焦

所谓聚焦，就是把资源和精力投入到最重要的事情上。陈东升认为，战略从长远到眼前，从抽象到具体的过程，就是聚焦的过程。

战略聚焦包括四个方面：

首先要坚守定位，聚焦主业，在自己的赛道上做精做深；

其次要聚焦客户，聚焦需求。

泰康发展的第一波，抓住了中产人群崛起后对人寿保险的需求，第二波抓住了人口老龄化的趋势。从初期“融入21世纪大众生活”的愿景到现在“成为人们幸福生活的一部分”的愿景，泰康的聚焦点从来没有离开过中产人群及其家庭；

第三是专注专业，聚焦关键能力。

不是打一枪换一个地方，而是坚定地打造专业化、职业化的绩优队伍，坚定地打造投资地金子招牌，聚焦打造全生命周期的健康、长寿、财富三大闭环的服务体系。

最后，是聚焦主要矛盾，解决关键问题。

陈东升说，一个企业的成长，三年决定生死，五年打下基础，八年站稳脚跟，十年小有品牌，二十年才能成长为参天大树。战略不是一成不变的，在不同阶段，企业面对的最重要、最关键、最紧迫的问题是不一样的，选择和制定战略，就是要对这些问题进行定位、梳理并有针对性地加以解决。

“陈氏战略”特色之三：高度重视治理结构和风险

治理结构包括法人治理和经营治理，共同支撑着战略的制定与执行。风险管理的本质则是通过识别风险、防范风险、管理风险，让企业更健康，更好地实现商业永续。

多年前陈东升就呼吁，跑马圈地、野蛮生长的时代后，是秩序的时代，法治的时代。发达市场的企业在百年探索中形成了成熟的公司治理，中国企业还在探索之中。

好的治理结构是战略的制度保证、组织保证和人才保证。从泰康的实践看，在法人治理层面，目前已经形成了“核心大股东领衔、外资股东和中小股东及员工持股共同发展”的稳定股权结构；建立了一流的董事会，把决策中心设在董事会，遵循透明原则、阳光原则，通过集体决策对大股东、CEO形成有效制约；建立了企业创始人、核心股东、经营者和创新推动者四个角色合而为一的“四位一体”治理结构模式。

陈东升意识到，长期来看，“四位一体”自然会走向所有权和经营权的分离，一些中国早期企业正陆续从“创一代”走向“企二代”。

就泰康而言，初创之时的团队主要由国家机关的下海干部、国内同业的优秀骨干、外资保险公司的国际化人才构成。随着时间推移，初创团队渐渐退休，从创业初期陆续加盟泰康的一批年轻人成为核心高管。他们可以说是“一代半”的公司领导人，在“创一代”主控公司时耳濡目染了筚路蓝缕的创业奋斗精神，之后伴随公司发展在多个舞台上锻炼，特别是都经历了“上战场、打硬仗”的多次锻炼，逐渐成为新一代管理者。

陈东升欣慰地写道：“现在泰康从集团总裁到各个子公司的一把手，基本都是70后了。刘挺军（总裁）是1972年的，泰康养老总裁薛振武是1977年的，泰康之家CEO邱建伟是1976年的，泰康拜博口腔CEO陈宏华是1978年的。泰康科技运营联席CEO杜彦斌、泰康资产副总经理陈奕伦甚至是80后了。”泰康让一大批年轻人成长起来，和风细雨地完成了核心高管的代际更替和管理人才的年轻化、知识化、专业化与国际化。

关于风险，陈东升有一个非常精彩的观点：战略本身就是最大的风险管理，所谓“战略对，路越走越宽，战略错，满盘皆输”。因此风险管理的第一条原则就是坚定走专业化道路，其次才是控制杠杆、保持现金流；构建全面风险管理体系；坚守合规底线；企业家本人要自律，等等。

“陈氏战略”特色之四：高度依赖专业主义和创新

陈东升认为，中国经济不仅在走向秩序的时代，法治的时代，还在走向专业主义的时代，更是一个持续创新的时代。

早在嘉德拍卖创立时，他就恪守国际一流拍卖公司的原则，“只做中间商，自己不买不卖；对买家诚信，对卖家诚信”。嘉德成功引进了专家制度，建立了顾问制，在书画、瓷器、家具等各个板块，东西上不上拍，专家说了算，而不是经理人说了算，老板说了算。这样嘉德“就像一部精密运转的巨大机器，靠程序控制运转”。

在创新方面，陈东升的创新方法论是“从率先模仿到自主创新”。在一个行业里率先模仿国际先进的做法，就是创新。而自主创新，往往是熬出来的，一定会经历一个不间断地实践、试错、思考、验证的过程。

《战略决定一切》中我最受触动的案例是“幸福有约”的产品创新。它本质上是一个长期年金产品和养老社区入住函的组合，并不复杂，却给整个行业带来了颠覆性的变化。

2007年泰康就开始进入养老服务业，最初想学如家连锁酒店，把社会办的经营不理想的养老院托管，进行全国连锁。2008年初在北京望京也开了一个轻资产的养老会所，进行试验，很快就失败了。当时并没想到后来会把养老和保险产品结合。

失败后，还是回到“创新就是率先模仿”的方法论，开始新一轮考察学习。在美国的一个养老社区，他们看到有餐厅、活动中心、健身中心，一群八九十岁的老人在跑步、练瑜伽、学芭蕾舞。

陈东升被这种全新的生活方式和老人们的精神状态所震撼，当即决定要把这种模式带到中国。2009年泰康取得行业首个由原保监会批准的投资养老社区试点资格，2010年正式成立“泰康之家投资有限公司”，2011年在北京昌平竞得全国首家旗舰社区的用地。但这时，究竟如何落地，也还没有完全的把握。

书中真实记录了这一过程。

“项目投入资金大、投资收益低、回报周期长，如果不把我们的主业和养老社区结合起来，这个商业模式是不可持续的。到2012年，泰康之家·燕园已经奠基了，但对接养老社区的保险产品迟迟还没有出来。……有一天，听说另一家公司的养老社区相关产品要搞出来了。我一听，一下急了，保险资金投资养老社区是我们跑出来的，也是我们最先开始搞的，最后人家保险产品率先成功，起个大早赶个晚集，这怎么行呢？我一夜没睡着。

“第二天开会，我一辈子记得，那天我跟团队说，别人的产品都出来了，都报到保监会了，我们这是怎么回事。大家说，他们报也批不下来，因为养老社区是商业不动产，没办法算准备金，最后保监会也批不了。

“创新的灵感就是一刹那被激发出来的！我说这不简单，寿险这边卖一个保险产品，养老社区那边出一个入住确认函，化整为零不就解决了嘛！

“所以创新是一个艰难的过程。经常是走这条路走不通，走那条路也走不通。然后经历了无数的实践、无数的失败、无数的纠结、无数的寝食难安，但矢志不渝，锲而不舍，熬到最后，到终于走通时，才会迎来一瞬间的豁然开朗。”

在“幸福有约”诞生之前，客户购买保险后在哪里看病、在哪里养老，跟保险公司没有关系。“幸福有约”在原有年金产品保单权益的基础上，通过养老社区入住函给客户及其父母提供一个可选的入住泰康养老社区的“期权”，扩展了保险产品的外延和内涵。保险公司与客户从看得见摸不着的合同关系，变成了可感知、可体验的服务关系。以“幸福有约”和泰康之家为核心，开创了“支付＋服务”的长寿闭环，一个全新的寿险商业模式诞生了。

到2023年底，泰康已在全国完成34个城市39家医养融合养老社区布局，20家已投入运营，全国五大医学中心也在陆续落地。“幸福有约”保单销售从2012年的300单增长到4.6万单，客户从零开始突破20万人，健康财富规划师队伍超过1.5万人，成为泰康穿越传统寿险周期的坚实基础。

结语

战略管理方面的著作，我看过几十本。2001年在中山大学管理学院攻读博士研究生课程时，教材是美国两位学者汤姆森、斯迪克兰迪合著的《战略管理：概念与案例》（第10版），该书是16开大开本，厚达1000多页，至今仍在我的书架上。

但坦白说，书中的案例，我一个也记不起来了。

《战略决定一切》是32开本，260多页，很多观点是如此有力，很多案例是如此鲜活，让我再一次明白：时代就是最好的课堂，战略驱动型企业家的商业创新实践，就是最好的教案。

2024年6月，陈东升在北大国家发展研究院暨南南合作与发展学院2024届毕业典礼上说，毕业走向社会后，就如同一把小沙子扔进了茫茫大海之中。“但是这粒沙子是否能够金光闪闪，取决于你是否能够朝着你人生的理想、信念、梦想执着地追求。我有一句话：有理想却不为理想付出的人，就不算有理想。那只是幻想、痴想、妄想。”

他是时代的幸运儿，他也努力为时代付出了青春年华，汗水智慧。所有这一切，都凝聚在他的著作里。

有深度的思考力和创新力，才能真正超越内卷。如果让我用一句话作为读后感，就是这一句吧。

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