36元自助火锅疯狂开店，下一个萨莉亚涌入北上广？

来源 | Tech星球

文 | 林京

旋转小火锅正加速涌入北上广一线城市。

在上海工作的田雨发现，附近的两个商场里，都张贴着同一个自助小火锅品牌即将入驻的海报，声称让消费者用不到30元的价格吃到100余道菜品，且不限时、不限量。

如今火锅行业正在呈现的一幕是，包括海底捞、呷哺呷哺、巴奴为代表的火锅品牌，在坚守高端市场的同时，都进行了一定程度降价应对竞争，也在探索推小火锅产品或者子品牌。

而旋转小火锅则加速扩大规模，开出成百上千家门店，甚至部分门店的选址还紧贴着海底捞、呷哺呷哺。2023年，围辣小火锅开出超过280家门店，仟味一鼎自助小火锅开出超300家门店，目前农小锅百余家门店里，近一半位于北京区域。

旋转小火锅并非新鲜事物，早期主要开在街边档口，如今则是进入北上广一线城市的商场，一改以往脏乱差的形象，通过明亮的装潢，上百个SKU的菜品拓展，以及极致低价，成为打工人新的“穷鬼套餐”。

投入上百万，在北上广商圈“贴身肉搏”

张远是农小锅北京区域的一名加盟商，在他看来，这两年火锅市场一直在卷低价，相比于呷哺呷哺均价60元的一人食小火锅，南城香、吉野家相继推出了均价39元左右的火锅，前者虽然也是自助模式，但SKU只有十余种，后者套餐搭配则与呷哺较为类似。

旋转小火锅做了菜品丰富度的提升和价格的进一步下探，张远向Tech星球介绍，农小锅的SKU高达上百种，除了传统的涮菜系列，还包括糕点系列、水果系列、零食系列，今年总部又增加了炸货系列，目前团购价格36元。

丰富的SKU也是吸引用户进店关键因素之一，张远说，尤其是荤、素菜系的组合搭配很有讲究，要保证让路过的消费者，一眼看到菜品的丰富度。

比起均价在200元的高端火锅，低价是旋转小火锅的杀手锏，当用户更加注重性价比时，近两年餐饮界掀起一股小火锅创业浪潮。

天眼查数据显示，今年1月到6月底，新增“小火锅”相关企业已达到1500余家。目前市场比较分散，河南有农小锅、围辣小火锅和仟味一鼎，长沙有盛香亭转转热卤，沈阳有喜家，山东有龍歌，哈尔滨有苏小北，品牌皆是从区域品牌起家，而后扩张至全国市场。

低价背后，旋转小火锅生意展现出其火爆一面。张远说，其店内的座位不到100个，周末的日客流量可以达到300多人，也即平均翻台率为3.0次/天，平均月营业额在30万左右，据她了解，农小锅首家加盟店可以达到月营业额50万左右。目前他所在门店测算的是，两到三年可以回本。

旋转小火锅的竞争对手不止是火锅、冒菜、麻辣烫，而是更广阔的快餐市场。另一位旋转小火锅的加盟商告诉Tech星球，他所在的商场里，比起其他门店的冷清生意，农小锅每日客流量非常大，不仅对旁边的呷哺呷哺造成一定冲击，且把另一家烤肉店也卷成了自助模式。

但商家想要赚得盆满钵满并不容易。在一线城市商场里开店的成本投入并不低，张远介绍，农小锅门店面积要求一般在100平～200平米，设备及部分原材料需要从总部进，再加上房租、人工成本，前期投入至少100万元起步。而且，总部后续还会按照加盟商年度营业额2%～3%的比例进行抽佣。

如其他行业的加盟模式一般，售卖原材料、设备是这些旋转小火锅品牌增加收入的重要来源，一位旋转小火锅的招商人员就表示，仅火锅底料这一项，毛利就极高。而且，荤菜类产品，加盟商自行采购很难压低价格，工厂也不一定小批量供货。

极致的成本压缩，更内卷的竞争

极致低价背后，是商家通过对原材料、人工和服务成本的极致压缩，以及对食材的“精妙”搭配，以提升盈利空间。

面对商场昂贵的租金，旋转小火锅在选址上多位于商场的负一层或负二层。一位旋转小火锅的品牌创始人对Tech星球表示，旋转模式可以节省后厨面积和人力成本，在他所开的100多平米的线下门店里，只有4个员工，分别负责前台收银、后厨的汤料、旋转台上的菜系补充和餐具的清洗工作。

而且，门店对服务员的专业度需求不高，他所招聘的员工都年龄偏大，也不需要有任何火锅的从业经验。

旋转小火锅其实非常重运营，上述创始人表示，在菜品搭配上，荤菜系都是以成本更低的鸡肉、鸭肉为主，而且两个青菜类的盘子之间不能放两种鲜肉，以及一切高成本的产品。菜系也要不断优化调整，比如受雨水天气增加影响，菠菜价格上升，就要用其他更便宜青菜代替，同时减少已有的菠菜盘子旋转到顾客眼前的频率。

据他透露，即使均价在33元的低价，一个月内最多1～2个顾客可以吃回本，只要商家不做“甩手掌柜”，亲自参与运营，可以达到自助餐平均50%的毛利水平。

随着门店密度的不断增加，旋转小火锅之间的竞争也更加激烈。一位加盟商表示，一般小火锅品牌进入商场后都会签署排他协议，即一家品牌入驻之后，其他相似品牌很难再进入。而且行业内的玩家也同质化严重，能够抢得好的点位，便可以获得先发优势。

均价在30元客单价的火锅，如今也已经占据小火锅最主要市场。红餐大数据显示，2022年至2024年7月，60元及以下人均消费区间的小火锅门店数占比均有不同幅度的上涨，其中，20-40元区间的小火锅门店数占比最高，达到30.8%。

而且，越来越多的品牌也在探索30元左右的小火锅产品或者子品牌。海底捞在外卖平台上线“下饭火锅菜”，主打一人食场景，多款组合套餐价格在30元-40元为主。新辣道旗下“Mini火锅”也在今年5月推出43.9元的的嗨吃小火锅。

主打“一人食”火锅的呷哺呷哺，也在进行价格的下探，目前推出了47.7元的单人火锅套餐。呷哺呷哺创始人曾对中国企业家表示，“整个餐饮市场都在降价，我们不调也不行。这个市场你不抢就只有饿死。”

如今，更多的玩家涌入低价火锅战场，竞争和内卷变得更加残酷。

火锅跑出下一个“萨莉亚”？

平价餐饮从不缺“黑马”企业，从7000余家门店规模的塔斯汀汉堡，到年销量近100亿元的萨莉亚，低价都是它们的法码，不仅赚得盆满钵满，也获得资本的青睐。

一位头部消费机构的投资人向Tech星球表示，他们确实有看过旋转小火锅赛道，没有投资的主要原因在于，尚且看不到品牌的核心竞争壁垒，以及这些品牌未来在运营和成本控制上，能否达到如萨莉亚那般的水平。

主营意式西餐的萨莉亚早年喜欢对外号称自己“厨房里没有一把菜刀”，侧面展示其中央厨房的强大，萨莉亚早年间也不断通过自建供应链等，以减少外部采购来进一步节省成本。

旋转小火锅加盟商大毛告诉Tech星球，目前旋转自助小火锅大都没有自建供应链，都是通过代工厂进行贴牌生产，或者从一些预制菜企业批量进货。很多品牌背后都是同一家供应商，产品同质化自然严重。

在大毛看来，目前旋转小火锅主要分为两种模式，但各自挑战和难题都不小。一种是以农小锅为代表的自助模式，解决的是“吃饱”这一需求，其面向的客群覆盖各个年龄群体，从儿童到中年人，甚至还有老年人。但在低价的定位上，很难从服务和菜品上进行提升，随着入局者增加，很容易打价格战，陷入低价漩涡。

菜品质量，也是旋转自助小火锅最为受争议的地方。与被低价吸引的火爆客流相对应的是，旋转自助小火锅品牌在美团等平台上的评分都比较低，大部分在4分左右，用户的吐槽多数集中在菜品的质量。

一位旋转自助小火锅的消费者就表示，所谓的上百道菜系中，夹杂着一堆很少听过的廉价零食，还有一些不新鲜的青菜与人工合成肉。由于座位密度比较高，在用餐高峰期，空间非常拥挤。

相比之下，另一种是以串士多、围辣小火锅为代表的数签模式，由顾客自己挑选不同价位的菜品最后结账，丰俭由人。

小火锅商家李明向Tech星球表示，这类模式主要面向的是年轻女性群体，在一线城市的平均客单价在40元～60元左右。这一价格带几乎与呷哺的一人食火锅重合，因此在门店运营和管理，都需要更加个性化创意。

而且不同于全自助模式，商家会通过对套餐的精妙组合，隐形提升消费的客单价，李明介绍，弊端在于经常会被消费者称为小火锅“刺客”，看似便宜，最后消费金额可能高达上百元。而且，商家想要将门店开在一线城市更加核心的商圈里，李明表示，在房租等压力下，目前他的第二家店面的扩张计划还在搁置。

迎合消费者追求性价比的趋势，旋转小火锅再度翻红。但在如今餐饮行业集体卷价格的大趋势下，走进一线城市商圈的旋转小火锅，仅靠性价比显然是不够的，供应链的建设，才是未来长久经营的关键。

（备注：文中皆是化名。）

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